Negociace - umění vyjednávat jako manažerská dovednost

V manažerské praxi se setkáváme se dvěma způsoby vyjednávání, s vyjednáváním pozičním a s vyjednáváním typu win-win. Při pozičním vyjednávání jedna strana získává a druhá strana ztrácí. Taktiky a techniky pozičního vyjednávání umožňují sice zlepšit postavení vyjednávajícího při konkrétním jednání, neberou však v úvahu vztah s druhou stranou, postrádají zaměření na dlouhodobou, oboustranně výhodnou spolupráci. Tento předpoklad je naopak obsažen ve win-win negociačním přístupu. Při vyjednávání typu výhra-výhra jedna jící hodnotu nejen nároku jí, ale i vytvářejí. Pro úspěšné uplatnění v praxi je zapotřebí přetavit obě zmíněné strategie a jim náleže jící taktiky do podoby využitelných dovedností. Právě náš seminář je odpovědí na tuto výzvu. Zahrnuj = jak trénink pozičního, tak win-win vyjednávání.

Rozrůstající se seznam prvotřídních referencí, jenž je výsledkem naší dlouhodobé a usilovné snahy o poskytování nejlepšího poradenství a tréninku v oblasti negociace na českém a slovenském trhu, dává záruku profesionálního přístupu a hmatatelných výsledků. Mnohé se změnilo od vydání první „učebnice“ diplomatického vyjednávání v roce 1716 („De la Maniere de Négocier avec les Souverains“; Francois de Callieres). Negociace, ,dříve výsostná doména ta jemných diplomatů a mocných státníků, se na prahu nového milénia stala jednou z klíčových manažerských dovedností. Současná manažerská praxe nepřipouští intuitivní přístup k vyjednávání a jeho průběh neponechává náhodě. Dobří vyjednavači poskytují svým organizacím konkurenční výhodu nejen tím, že dosahu jí lepších dohod, a dokáží i lépe udržet a kultivovat vztahy s klíčovými zákazníky, dodavateli a důležitými partnery, ale i pozitivně ovlivňují vnitropodnikovou kulturu. Kvalita dohod a vztahů znamená mnohdy rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.

Manažeři, kteří rozvíjejí své negociační dovednosti, dosahu jí svých cílů častě ji!

Metoda výuky: Seminář je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry.

V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.

Témata semináře: Kdy vyjednávat

Zdroje síly manažera-vyjednavače

Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (BATNA)

Negociace jako proces

Strukturování negociačního procesu, jeho fáze

Plánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu

Poziční vyjednávání v praxi manažera

Negociační prostor

Strategie pohybu v negociačním prostoru

Techniky efektivního přesvědčování a nástroje účinné argumentace

Taktiky pozičního vyjednávání

Negociační triky, jejich rozpoznání a účinná obrana

Negociační. hra

Principiální vyjednávání v praxi manažera

Nárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu

4 prvky negociační strategie Harvard Law School

Uplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu

Kontingentní dohody jako nástroj k dosažení situace win-win

Týmová jednání

Dynamika týmové negociace – Taktiky týmových jednání