Detail kurzu
Efektivní vyjednávání - strategie a techniky
Towers Consulting, spol. s r.o.
Popis kurzu
Vyjednávání často rozhoduje o ziskovosti či neziskovosti prodeje. Zákazník využívá své pozice, aby dosáhl na straně dodavatele požadované ústupky. Důležité je uvědomit si, že ústupky, které nyní učiníme, bude zákazník v budoucnosti považovat za samozřejmost. Proto je důležité, aby obchodník měl strategii a nástroje jak minimalizovat míru ústupků bez toho, že by ohrozil realizaci prodeje.
Naše společnost na základě reálných situací a požadavků našich zákazníků vytvořila metodiku ZNAK. Cílem metodiky je pomoci obchodníkům připravit se na vyjednávání. To znamená:
Setřídit si a vyhodnotit potřebné informace, Připravit si vyjednávací alternativy a kritéria, Zvolit vhodnou vyjednávací strategii, Zvládnout strategii a taktiky protistrany. Metodika ZNAK vychází ze světových vyjednávacích strategií. Pro rychlejší implementaci metodiky jsme připravili elektronické podpůrné nástroje. V roce 2009 jsme realizovali výzkum, ze kterého vyplývá, že jsme 3 našim partnerům dokázali metodikou ZNAK zvýšit během čtvrt roku čistý zisk o 6 milionů. Více informací NL 10/2009.
Reference: T-Com, ESET, PosAm, Hennlich Industrietechnik, E.on…
Obsah kurzu
Obsahem kurzu je: • Vyjednávání v rámci obchodního cyklu •
Příprava jako základ pro úspěch • 4 kroky přípravy (ICON model) •
Principy vyjednávání • 4P model procesu vyjednávání (připrav –
prozkoumej – předlož/navrhni – potvrď/rozhodni) • BATNA jako
prostředek správného rozhodování
Role ve vyjednávání • Vyjednávání ve dvojici (týmu) • Techniky a
pomůcky vyjednávání • Vyjednávání jako prostředek zvládání a
předcházení konfliktů • Chyby při vyjednávání
Cílová skupina
Zaměření účastníků: všichni kdo participují na prodeji nebo následné realizaci obchod | management | product management | project management | consulting
Hodnocení
Organizátor
Podobné kurzy
podle názvu a lokality
